Πώς να κάνεις lead generation: Βρες καλύτερα leads

Κατανόησε πώς δουλεύει το lead generation

Lead generation σημαίνει να εντοπίζεις και να προσελκύεις ανθρώπους που μπορεί να αγοράσουν από την επιχείρησή σου. Στη συνέχεια, μετατρέπεις το ενδιαφέρον τους σε sales lead. Οι καλύτεροι μηχανισμοί lead generation δεν βασίζονται σε μία τυχερή καμπάνια. Ακολουθούν μια σαφή διαδρομή από την πρώτη επαφή έως την επικοινωνία με τις πωλήσεις.

Αυτή η διαδρομή συχνά ονομάζεται marketing funnel. Αρχικά, κάποιος μαθαίνει για την προσφορά σου. Στη συνέχεια, εκδηλώνει ενδιαφέρον μέσω μιας επίσκεψης, απάντησης, φόρμας, κλήσης ή εγγραφής. Η ομάδα σου ελέγχει αν υπάρχει κατάλληλη αντιστοίχιση και βοηθά το άτομο να κάνει το επόμενο βήμα.

Μια αποτελεσματική διαδικασία έχει τέσσερα μέρη:

• Προσέγγιση: Παρουσίασε χρήσιμες προσφορές στο σωστό κοινό.
• Συλλογή στοιχείων: Ζήτησε ένα χρήσιμο επόμενο βήμα, όπως μια διεύθυνση email.
• Αξιολόγηση: Έλεγξε τις ανάγκες, την καταλληλότητα και το στάδιο αγοράς του ατόμου.
• Μετατροπή: Βοήθησε έναν έτοιμο υποψήφιο πελάτη να μιλήσει με τις πωλήσεις ή να αγοράσει.

Ξεκίνα με ένα buyer persona. Πρόκειται για ένα σύντομο προφίλ του ιδανικού πελάτη σου. Συμπεριέλαβε τον ρόλο του, τους στόχους, τα συνηθισμένα προβλήματα, το εύρος budget και τους παράγοντες που ενεργοποιούν την αγορά.

Κράτησε την πρώτη ενέργεια απλή. Μια σύντομη φόρμα με όνομα, εταιρικό email και μία ερώτηση σχετική με την ανάγκη συχνά αποδίδει καλύτερα από μια μεγάλη φόρμα. Ζήτησε περισσότερες λεπτομέρειες αργότερα.

Γιατί το lead generation είναι σημαντικό για την ανάπτυξη

Lead generation προσφέρει στις ομάδες πωλήσεων μια σταθερή ροή πιθανών αγοραστών. Βοηθά επίσης τις επιχειρήσεις να αναπτυχθούν πέρα από τις συστάσεις και τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Η σταθερή ροή κάνει τον προγραμματισμό εσόδων λιγότερο αβέβαιο.

Μπορεί επίσης να μειώσει την άσκοπη προσπάθεια. Η ομάδα σου μπορεί να επικεντρωθεί σε ανθρώπους που ταιριάζουν στην προσφορά σου. Το προσωπικό πωλήσεων αφιερώνει λιγότερο χρόνο σε επαφές που δεν ταιριάζουν.

Το καλό lead generation προσφέρει επίσης χρήσιμα σήματα από την αγορά. Μπορείς να δεις ποια προβλήματα προσελκύουν ενδιαφέρον. Μπορείς να μάθεις ποιες προσφορές, σελίδες και κανάλια φέρνουν τα καλύτερα leads.

Παρακολούθησε ολόκληρη τη διαδρομή, όχι μόνο τις νέες επαφές. Μια πηγή lead μπορεί να φέρνει πολλά ονόματα αλλά λίγες πωλήσεις. Μια άλλη πηγή μπορεί να φέρνει λιγότερα leads με πολύ υψηλότερα ποσοστά κλεισίματος.

Κατέγραψε μια βάση σύγκρισης πριν αλλάξεις τακτικές. Για παράδειγμα, 100 leads που δημιουργούν 10 συναντήσεις και δύο πωλήσεις σου δίνουν ένα σαφές σημείο εκκίνησης. Στη συνέχεια μπορείς να δοκιμάζεις μία αλλαγή κάθε φορά.

Στρατηγικές lead generation που αποδίδουν

Χρησιμοποίησε τόσο inbound όσο και outbound τακτικές. Το inbound marketing κερδίζει την προσοχή μέσω χρήσιμου περιεχομένου. Το outbound marketing προσεγγίζει επιλεγμένους υποψήφιους πελάτες μέσω διαφημίσεων, email, εκδηλώσεων ή άμεσων μηνυμάτων.

Το content marketing λειτουργεί καλύτερα όταν απαντά σε μια πραγματική ερώτηση του αγοραστή. Δημιούργησε οδηγούς, checklists, case studies και σύντομα βίντεο. Κάθε asset πρέπει να οδηγεί σε μία σχετική προσφορά.

Τα social media μπορούν να χτίσουν εμπιστοσύνη πριν από μια συζήτηση πώλησης. Μοιράσου χρήσιμες συμβουλές, απάντησε σε ερωτήσεις και συμμετείχε σε στοχευμένες συζητήσεις. Το LinkedIn συχνά ταιριάζει σε επαγγελματικές προσφορές, επειδή οι χρήστες δηλώνουν τον ρόλο και την εταιρεία τους.

Η πληρωμένη διαφήμιση μπορεί να επιταχύνει τις δοκιμές. Στείλε κάθε διαφήμιση σε μια σελίδα που ανταποκρίνεται στην υπόσχεσή της. Ξεκίνα με μικρό ημερήσιο budget και暂停ισε τις διαφημίσεις που δεν προσεγγίζουν το κοινό-στόχο σου.

Δοκίμασε αυτό το απλό πλάνο καναλιών:

1. Επίλεξε ένα κοινό με σαφή ανάγκη.
2. Δημοσίευε μία χρήσιμη απάντηση κάθε εβδομάδα.
3. Πρόσφερε ένα σχετικό asset για τη συλλογή στοιχείων επικοινωνίας.
4. Κάνε retargeting στους επισκέπτες που έδειξαν ενδιαφέρον.
5. Αξιολόγησε την ποιότητα της πηγής μετά από 30 ημέρες.

Δουλεύουν οι lead generation companies; Μπορούν, όμως τα αποτελέσματα εξαρτώνται από την καταλληλότητα, την ποιότητα της προσφοράς, την ποιότητα των δεδομένων και την ταχύτητα του follow-up. Ρώτησε πώς βρίσκουν leads, πώς ορίζουν ένα qualified lead και πώς διαχειρίζονται τη συγκατάθεση πριν υπογράψεις.

Οι χρεώσεις διαφέρουν ανάλογα με την υπηρεσία και την αγορά. Ορισμένες εταιρείες χρεώνουν ανά lead. Άλλες εφαρμόζουν μηνιαία χρέωση ή ποσοστό της διαφημιστικής δαπάνης. Ζήτησε το συνολικό κόστος ανά lead που είναι έτοιμο για πώληση και όχι μόνο την ενδεικτική τιμή.

Πώς να αξιολογείς αποτελεσματικά τα leads

Η αξιολόγηση lead ελέγχει αν μια επαφή ταιριάζει στην προσφορά σου και αν είναι πιθανό να αγοράσει σύντομα. Προστατεύει τον χρόνο των πωλήσεων. Παράλληλα, προσφέρει στους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες ταχύτερη απάντηση.

Χρησιμοποίησε δύο βαθμολογίες. Η πρώτη μετρά την καταλληλότητα για την αγορά-στόχο σου. Η δεύτερη μετρά τη συμπεριφορά, όπως επισκέψεις σε σελίδες, απαντήσεις ή χρήση φόρμας. Μαζί δημιουργούν ένα lead score.

Για παράδειγμα, δώσε βαθμούς για τον ρόλο-στόχο, το μέγεθος της εταιρείας και τη σαφή ανάγκη. Πρόσθεσε βαθμούς για επίσκεψη στη σελίδα τιμών ή αίτημα για demo. Αφαίρεσε βαθμούς όταν κάποιος χρησιμοποιεί δωρεάν διεύθυνση email ή σταματά να αλληλεπιδρά.

Θέσε έναν σαφή κανόνα παράδοσης. Ένα marketing qualified lead, ή MQL, δείχνει καταλληλότητα και ενδιαφέρον. Ένα sales qualified lead, ή SQL, πληροί επίσης το πρότυπο επικοινωνίας της ομάδας πωλήσεων.

• Καταλληλότητα: Ταιριάζει το άτομο στην αγορά και την προσφορά σου;
• Ανάγκη: Υπάρχει κάποιο πρόβλημα που μπορεί να λύσει το προϊόν σου;
• Χρόνος: Σκοπεύει το άτομο να ενεργήσει σύντομα;
• Εξουσιοδότηση: Μπορεί το άτομο να επηρεάσει ή να εγκρίνει την αγορά;
• Αξία: Υποστηρίζει η πιθανή συμφωνία την προσπάθεια των πωλήσεων;

Κράτησε το score εύκολο στην κατανόηση. Ένα σύνθετο μοντέλο μπορεί να κρύψει κακής ποιότητας δεδομένα. Έλεγχε κάθε μήνα τα scores σε σύγκριση με τα πραγματικά αποτελέσματα των πωλήσεων.

Χρήση τεχνολογίας για καλύτερο lead generation

Ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων, ή CRM, διατηρεί τα δεδομένα των leads σε ένα σημείο. Μπορεί να καταγράφει την πηγή, τον υπεύθυνο, το στάδιο, την τελευταία επαφή και την επόμενη ενέργεια. Έτσι αποτρέπεται η απώλεια leads.

Σύνδεσε τις φόρμες, τα εργαλεία email, τους διαφημιστικούς λογαριασμούς και το CRM. Έτσι μπορείς να δεις τη διαδρομή από την πρώτη επαφή έως την πώληση. Χρησιμοποίησε μία εγγραφή ανά άτομο ή εταιρεία για να περιορίσεις τη διπλή εργασία.

Το LinkedIn μπορεί να υποστηρίξει τη στοχευμένη αναζήτηση υποψήφιων πελατών. Κάνε φιλτράρισμα με βάση τον ρόλο, τον κλάδο, το μέγεθος της εταιρείας και την τοποθεσία. Ξεκίνα με ένα χρήσιμο μήνυμα, όχι με επιθετική προσφορά.

Ο αυτοματισμός μπορεί να αναλάβει τις επαναλαμβανόμενες εργασίες. Μπορεί να στείλει email καλωσορίσματος, να αναθέσει ένα lead ή να επισημάνει μια αλλαγή στο score. Κράτησε τον ανθρώπινο έλεγχο για τις τιμές, τις αντιρρήσεις και τις σύνθετες ανάγκες.

Επίλεξε εργαλεία με βάση τη διαδικασία και όχι τη διαφημιστική τους εικόνα. Στην αρχή μπορεί να χρειάζεσαι μόνο ένα CRM, ένα εργαλείο φορμών, μια υπηρεσία email και έναν απλό πίνακα αναφορών.

• Όρισε έναν υπεύθυνο για κάθε νέο lead.
• Στείλε άμεση απάντηση μετά τη συμπλήρωση της φόρμας.
• Ειδοποίησε τις πωλήσεις όταν ένα lead φτάσει το score παράδοσης.
• Κατέγραψε κάθε κλήση, απάντηση και επόμενο βήμα.
• Έλεγχε κάθε εβδομάδα τους κατεστραμμένους συνδέσμους και τις ειδοποιήσεις που δεν στάλθηκαν.

Τα σωστά δεδομένα έχουν μεγαλύτερη σημασία από μια μεγάλη συλλογή εργαλείων. Αφαίρεσε παλιές εγγραφές, διόρθωσε τα βασικά πεδία και θέσε κανόνες για τη συγκατάθεση. Οι αναφορές σου θα βελτιωθούν όταν βελτιωθούν και τα δεδομένα εισόδου.

Βέλτιστες πρακτικές για lead nurturing

Το lead nurturing προσφέρει χρήσιμες πληροφορίες σε ανθρώπους που δεν είναι ακόμη έτοιμοι να αγοράσουν. Τους βοηθά να συγκρίνουν επιλογές και να πάρουν μια σωστή απόφαση. Στόχος είναι η πρόοδος, όχι η πίεση.

Δημιούργησε μια σύντομη ακολουθία γύρω από τη δηλωμένη ανάγκη του ατόμου. Στείλε πρώτα μια χρήσιμη απάντηση. Ακολούθησε με αποδείξεις, μια σαφή σύγκριση και ένα σχετικό επόμενο βήμα.

Χρησιμοποίησε διαφορετικές διαδρομές για διαφορετικές ομάδες. Μια μικρή επιχείρηση μπορεί να χρειάζεται καθοδήγηση για τις τιμές. Μια μεγαλύτερη επιχείρηση μπορεί να χρειάζεται πληροφορίες για την ασφάλεια, πλάνα υλοποίησης και αποδείξεις κλιμάκωσης.

Κράτησε κάθε μήνυμα εστιασμένο. Ένα email πρέπει να λύνει ένα μικρό πρόβλημα. Πρόσθεσε μια σαφή επιλογή απάντησης, ώστε το lead να μπορεί να σου πει τι χρειάζεται.

1. Στείλε έναν χρήσιμο πόρο μετά την πρώτη ενέργεια.
2. Κάνε μία ερώτηση για τον βασικό στόχο του αγοραστή.
3. Μοιράσου ένα case study που ταιριάζει στην περίπτωσή του.
4. Πρόσφερε μια κλήση όταν αυξηθούν τα αγοραστικά σήματα.
5. Σταμάτησε τα μηνύματα όταν το lead το ζητήσει ή αγοράσει.

Αξιολόγησε τα αποτελέσματα του nurturing ανά ομάδα και πηγή. Παρακολούθησε τις απαντήσεις, τις συναντήσεις, τις πωλήσεις και τις διαγραφές. Ένα υψηλό open rate δεν σημαίνει πολλά αν κανείς δεν κάνει το επόμενο βήμα.

Ξεκινήστε με ένα κοινό, μία προσφορά και ένα κανάλι. Προσθέστε περισσότερα μόνο αφού λειτουργήσει η πρώτη διαδρομή. Έτσι, το lead generation γίνεται ένα επαναλαμβανόμενο σύστημα πωλήσεων.