Så gör du lead generation: bättre leads

Förstå hur lead generation fungerar

Lead generation innebär att hitta och attrahera personer som kan tänkas köpa från ditt företag. Därefter omvandlar du deras intresse till ett säljleads. De bästa systemen är inte beroende av en lyckad kampanj. De använder en tydlig väg från första kontakt till säljsamtal.

Den vägen kallas ofta för marknadsföringstratten. Först får personen kännedom om ditt erbjudande. Sedan visar personen intresse genom ett besök, svar, formulär, samtal eller en registrering. Ditt team kontrollerar passformen och hjälper personen att ta nästa steg.

En stark process består av fyra delar:

• Räckvidd: Visa användbara erbjudanden för rätt målgrupp.
• Insamling: Be om ett värdefullt nästa steg, till exempel en e-postadress.
• Kvalificering: Kontrollera personens behov, passform och köpfas.
• Konvertering: Hjälp ett köpklart prospekt att prata med säljteamet eller genomföra ett köp.

Börja med en buyer persona. Det är en kort profil av din bästa kund. Ta med personens roll, mål, vanliga problem, budgetintervall och köputlösande faktorer.

Gör den första handlingen enkel. Ett kort formulär med namn, jobbmejl och en behovsbaserad fråga ger ofta bättre resultat än ett långt formulär. Be om fler detaljer senare.

Varför lead generation är viktigt för tillväxt

Lead generation ger säljteam ett jämnt flöde av möjliga köpare. Det hjälper också företag att växa bortom rekommendationer och återkommande försäljning. Ett jämnt flöde gör intäktsplaneringen mindre osäker.

Det kan också minska onödigt arbete. Ditt team kan fokusera på personer som passar ditt erbjudande. Säljarna lägger mindre tid på att jaga kontakter som inte passar.

Bra lead generation ger dessutom användbara marknadssignaler. Du kan se vilka problem som väcker intresse. Du kan lära dig vilka erbjudanden, sidor och kanaler som ger de bästa leadsen.

Följ hela vägen, inte bara nya kontakter. En leadkälla kan ge många namn men få affärer. En annan källa kan ge färre leads med betydligt bättre avslutsfrekvens.

Fastställ ett utgångsvärde innan du ändrar taktiken. Till exempel ger 100 leads som leder till 10 möten och två affärer en tydlig startpunkt. Därefter kan du testa en förändring i taget.

Lead generation-strategier som fungerar

Använd både inbound- och outbound-taktik. Inbound marketing fångar intresse genom användbart innehåll. Outbound marketing når utvalda prospekt via annonser, e-post, evenemang eller direktmeddelanden.

Content marketing fungerar bäst när den besvarar en verklig köparfråga. Skapa guider, checklistor, kundcase och korta videor. Varje innehållsdel bör leda till ett relaterat erbjudande.

Sociala medier kan bygga förtroende före ett säljsamtal. Dela användbara råd, svara på frågor och delta i fokuserade diskussioner. LinkedIn passar ofta för företagserbjudanden eftersom användarna anger sina roller och företag.

Betald annonsering kan snabba på testningen. Skicka varje annons till en sida som motsvarar dess löfte. Börja med en liten dagsbudget och pausa annonser som inte når din målgrupp.

Testa denna enkla kanalplan:

1. Välj en målgrupp med ett tydligt behov.
2. Publicera ett användbart svar varje vecka.
3. Erbjud en relaterad resurs för att samla in kontaktuppgifter.
4. Återrikta besökare som har visat intresse.
5. Utvärdera källornas kvalitet efter 30 dagar.

Funkar lead generation-företag? Det kan de göra, men resultaten beror på passform, erbjudandets kvalitet, datakvalitet och hur snabbt du följer upp. Fråga hur de hittar leads, definierar ett kvalificerat lead och hanterar samtycke innan du skriver avtal.

Avgifterna varierar beroende på tjänst och marknad. Vissa företag tar betalt per lead. Andra tar en månadsavgift eller en andel av annonskostnaden. Fråga efter den totala kostnaden per säljklart lead, inte bara priset som står i rubriken.

Så kvalificerar du leads effektivt

Leadkvalificering kontrollerar om en kontakt passar ditt erbjudande och sannolikt kommer att köpa snart. Det skyddar säljtid. Det ger också bra prospekt snabbare svar.

Använd två poäng. Den första mäter hur väl leadet passar din målmarknad. Den andra mäter beteende, till exempel sidbesök, svar eller formuläranvändning. Tillsammans skapar de en lead score.

Ge till exempel poäng för rätt roll, företagsstorlek och ett tydligt behov. Lägg till poäng för ett besök på prissidan eller en demoförfrågan. Dra av poäng när en person använder en privat e-postadress eller slutar interagera.

Bestäm en tydlig överlämningsregel. Ett marketing qualified lead, eller MQL, visar passform och intresse. Ett sales qualified lead, eller SQL, uppfyller dessutom säljteamets krav för kontakt.

• Passform: Matchar personen din marknad och ditt erbjudande?
• Behov: Finns det ett problem som din produkt kan lösa?
• Timing: Planerar personen att agera snart?
• Befogenhet: Kan personen påverka eller godkänna köpet?
• Värde: Motiverar det sannolika affärsvärdet säljarbetet?

Gör poängsättningen enkel att förklara. En komplex modell kan dölja dålig data. Jämför poängen med verkliga säljresultat varje månad.

Använd teknik för att förbättra lead generation

Ett CRM-system, alltså ett system för kundrelationshantering, samlar leaddata på ett ställe. Det kan registrera källa, ansvarig, fas, senaste kontakt och nästa åtgärd. På så sätt faller inga leads mellan stolarna.

Koppla ihop formulär, e-postverktyg, annonskonton och CRM. Då kan du se vägen från första kontakt till affär. Använd en post per person eller företag för att begränsa dubbelarbete.

LinkedIn kan stödja fokuserad prospektering. Filtrera efter roll, bransch, företagsstorlek och plats. Börja med ett användbart meddelande, inte en hård säljpitch.

Automatisering kan hantera rutinuppgifter. Den kan skicka ett välkomstmejl, tilldela ett lead eller flagga en förändring i poängen. Behåll mänsklig granskning för prissättning, invändningar och komplexa behov.

Välj verktyg utifrån processen, inte hypen. Till en början behöver du kanske bara ett CRM, ett formulärverktyg, en e-posttjänst och en enkel rapportpanel.

• Utse en ansvarig för varje nytt lead.
• Skicka ett omedelbart svar när formuläret har skickats in.
• Meddela säljarna när ett lead når poängen för överlämning.
• Logga varje samtal, svar och nästa steg.
• Kontrollera brutna länkar och missade aviseringar varje vecka.

Bra data är viktigare än en stor verktygsstack. Ta bort gamla poster, korrigera viktiga fält och sätt regler för samtycke. Rapporterna blir bättre när indata blir bättre.

Bästa metoderna för lead nurturing

Lead nurturing innebär att ge användbar information till personer som inte är redo att köpa. Det hjälper dem att jämföra alternativ och fatta ett välgrundat beslut. Målet är framsteg, inte press.

Bygg en kort sekvens kring personens angivna behov. Skicka först ett användbart svar. Följ upp med bevis, en tydlig jämförelse och ett relevant nästa steg.

Använd olika vägar för olika grupper. Ett mindre företag kan behöva prisvägledning. Ett större företag kan behöva säkerhetsdetaljer, implementeringsplaner och bevis på skalbarhet.

Håll varje meddelande fokuserat. Ett mejl bör lösa ett mindre problem. Lägg till ett tydligt svarsalternativ så att leadet kan berätta vad det behöver.

1. Skicka en användbar resurs efter den första handlingen.
2. Ställ en fråga om köparens viktigaste mål.
3. Dela ett kundcase som matchar personens situation.
4. Erbjud ett samtal när köpsignalerna ökar.
5. Pausa meddelanden när leadet ber om det eller genomför ett köp.

Utvärdera resultaten av lead nurturing per grupp och källa. Håll koll på svar, möten, affärer och avregistreringar. En hög öppningsfrekvens betyder lite om ingen tar nästa steg.

Börja med en målgrupp, ett erbjudande och en kanal. Lägg till fler först när den första vägen fungerar. Så blir leadgenerering ett skalbart och repeterbart säljsystem.