Como fazer lead generation: melhores leads

Compreender como funciona lead generation

Lead generation significa encontrar e atrair pessoas que podem comprar à sua empresa. Depois, transforma o interesse delas num lead comercial. Os melhores sistemas não dependem de uma campanha de sorte. Usam um percurso claro, desde o primeiro contacto até à conversa de vendas.

Esse percurso é frequentemente chamado funil de marketing. Primeiro, uma pessoa fica a conhecer a sua oferta. Depois, demonstra interesse através de uma visita, resposta, formulário, chamada ou inscrição. A sua equipa avalia se existe adequação e ajuda essa pessoa a avançar para a etapa seguinte.

Um processo sólido tem quatro partes:

• Alcance: Apresente ofertas úteis ao público certo.
• Captação: Peça o próximo passo relevante, como um endereço de email.
• Qualificação: Avalie as necessidades, a adequação e a fase de compra da pessoa.
• Conversão: Ajude um potencial cliente preparado a falar com a equipa comercial ou a comprar.

Comece por criar uma persona de comprador. Trata-se de um perfil breve do seu melhor cliente. Inclua a função, os objetivos, os principais problemas, o intervalo de orçamento e os fatores que desencadeiam a compra.

Mantenha a primeira ação simples. Um formulário curto com nome, email profissional e uma pergunta sobre a necessidade costuma ser mais eficaz do que um formulário longo. Peça mais detalhes numa fase posterior.

Porque é que lead generation é importante para o crescimento

Lead generation proporciona às equipas comerciais um fluxo constante de potenciais compradores. Também ajuda as empresas a crescer para além das recomendações e das vendas recorrentes. Um fluxo estável torna o planeamento da receita menos incerto.

Também pode reduzir o esforço desperdiçado. A sua equipa pode concentrar-se nas pessoas que correspondem à oferta. Os profissionais de vendas passam menos tempo a contactar potenciais clientes inadequados.

Uma boa estratégia de lead generation também fornece sinais úteis do mercado. Pode perceber quais os problemas que despertam interesse. E pode descobrir quais as ofertas, páginas e canais que geram os melhores leads.

Acompanhe todo o percurso, não apenas os novos contactos. Uma fonte de leads pode gerar muitos nomes, mas poucas vendas. Outra pode trazer menos leads, mas taxas de fecho muito melhores.

Defina uma referência antes de alterar as táticas. Por exemplo, 100 leads que geram 10 reuniões e duas vendas dão-lhe um ponto de partida claro. Depois, pode testar uma alteração de cada vez.

Estratégias de lead generation que funcionam

Use táticas inbound e outbound. O marketing inbound conquista atenção através de conteúdos úteis. O marketing outbound chega a potenciais clientes selecionados através de anúncios, email, eventos ou mensagens diretas.

O marketing de conteúdos funciona melhor quando responde a uma pergunta real do comprador. Crie guias, checklists, estudos de caso e vídeos curtos. Cada recurso deve encaminhar para uma oferta relacionada.

As redes sociais podem criar confiança antes de uma conversa de vendas. Partilhe conselhos úteis, responda a perguntas e participe em discussões direcionadas. O LinkedIn é frequentemente adequado para ofertas empresariais, porque os utilizadores indicam as suas funções e empresas.

A publicidade paga pode acelerar os testes. Encaminhe cada anúncio para uma página que corresponda à sua promessa. Comece com um orçamento diário reduzido e suspenda os anúncios que não alcançam o seu público-alvo.

Experimente este plano simples de canais:

1. Escolha um público com uma necessidade clara.
2. Publique uma resposta útil por semana.
3. Ofereça um recurso relacionado em troca dos dados de contacto.
4. Faça remarketing aos visitantes que demonstraram interesse.
5. Avalie a qualidade da fonte após 30 dias.

As empresas de lead generation funcionam? Podem funcionar, mas os resultados dependem da adequação, da qualidade da oferta, da qualidade dos dados e da rapidez do acompanhamento. Antes de assinar, pergunte como obtêm os leads, como definem um lead qualificado e como tratam o consentimento.

Os preços variam consoante o serviço e o mercado. Algumas empresas cobram por lead. Outras cobram uma mensalidade ou uma percentagem do investimento em anúncios. Peça o custo total por lead pronto para vendas, não apenas o preço anunciado.

Como qualificar leads de forma eficaz

A qualificação de leads avalia se um contacto corresponde à sua oferta e se poderá comprar em breve. Protege o tempo da equipa comercial. Também permite responder mais rapidamente aos potenciais clientes adequados.

Use duas pontuações. A primeira avalia a adequação ao seu mercado-alvo. A segunda mede o comportamento, como visitas a páginas, respostas ou utilização de formulários. Em conjunto, criam um lead score.

Por exemplo, atribua pontos pela função pretendida, dimensão da empresa e necessidade clara. Acrescente pontos por uma visita à página de preços ou por um pedido de demonstração. Retire pontos quando a pessoa usa um endereço de email gratuito ou deixa de interagir.

Defina uma regra clara para a passagem à equipa comercial. Um lead qualificado pelo marketing, ou MQL, demonstra adequação e interesse. Um lead qualificado para vendas, ou SQL, também cumpre os critérios de contacto da sua equipa comercial.

• Adequação: A pessoa corresponde ao seu mercado e à sua oferta?
• Necessidade: Existe um problema que o seu produto pode resolver?
• Prazo: A pessoa planeia agir em breve?
• Autoridade: A pessoa pode influenciar ou aprovar a compra?
• Valor: O negócio provável justifica o esforço comercial?

Mantenha a pontuação fácil de explicar. Um modelo complexo pode esconder dados de má qualidade. Compare mensalmente as pontuações com os resultados comerciais reais.

Utilizar tecnologia para melhorar lead generation

Um sistema de gestão de relações com clientes, ou CRM, mantém os dados dos leads num só lugar. Pode registar a fonte, o responsável, a fase, o último contacto e a próxima ação. Assim, evita que os leads se percam.

Ligue os formulários, as ferramentas de email, as contas de anúncios e o CRM. Depois, poderá ver o percurso desde o primeiro contacto até à venda. Use um registo por pessoa ou empresa para limitar o trabalho duplicado.

O LinkedIn pode apoiar uma prospeção direcionada. Filtre por função, setor, dimensão da empresa e localização. Comece com uma mensagem útil, não com um discurso comercial agressivo.

A automação pode tratar tarefas de rotina. Pode enviar um email de boas-vindas, atribuir um lead ou sinalizar uma alteração na pontuação. Mantenha a revisão humana para preços, objeções e necessidades complexas.

Escolha as ferramentas com base no processo, não no entusiasmo do mercado. No início, poderá precisar apenas de um CRM, uma ferramenta de formulários, um serviço de email e um painel simples de relatórios.

• Defina um responsável por cada novo lead.
• Envie uma resposta imediata após a utilização do formulário.
• Alerte a equipa comercial quando um lead atingir a pontuação definida para a passagem.
• Registe todas as chamadas, respostas e próximas etapas.
• Verifique semanalmente os links indisponíveis e os alertas que não foram enviados.

A qualidade dos dados é mais importante do que uma grande quantidade de ferramentas. Remova registos antigos, corrija os campos principais e defina regras para o consentimento. Os seus relatórios vão melhorar quando os dados de entrada melhorarem.

Boas práticas para a nutrição de leads

A nutrição de leads fornece informação útil a pessoas que ainda não estão preparadas para comprar. Ajuda-as a comparar opções e a tomar uma decisão ponderada. O objetivo é progredir, não pressionar.

Crie uma sequência curta com base na necessidade indicada pela pessoa. Envie primeiro uma resposta útil. Depois, partilhe provas, uma comparação clara e um próximo passo relevante.

Use percursos diferentes para grupos diferentes. Uma pequena empresa pode precisar de orientação sobre preços. Uma empresa maior pode precisar de detalhes de segurança, planos de implementação e provas de capacidade de escala.

Mantenha cada mensagem focada. Um email deve resolver um problema pequeno. Inclua uma opção clara de resposta para que o lead possa dizer-lhe do que precisa.

1. Envie um recurso útil após a primeira ação.
2. Faça uma pergunta sobre o principal objetivo do comprador.
3. Partilhe um estudo de caso que corresponda à situação do potencial cliente.
4. Ofereça uma chamada quando os sinais de compra aumentarem.
5. Suspenda as mensagens quando o lead pedir ou comprar.

Analise os resultados da nutrição por grupo e por fonte. Observe as respostas, reuniões, vendas e anulações de subscrição. Uma taxa de abertura elevada vale pouco se ninguém avançar para a etapa seguinte.

Comece com um público-alvo, uma oferta e um canal. Só acrescente mais elementos depois de o primeiro percurso funcionar. É assim que a geração de leads se transforma num sistema de vendas repetível.