리드 제너레이션 하는 방법: 더 좋은 리드 찾기

리드 제너레이션은 어떻게 작동하나요

리드 제너레이션은 우리 회사의 잠재 고객이 될 사람을 찾고 끌어들이는 활동입니다. 이후 이들의 관심을 영업 리드로 전환합니다. 가장 효과적인 시스템은 한 번의 운 좋은 캠페인에 의존하지 않습니다. 첫 접점부터 영업 상담까지 명확한 경로를 활용합니다.

이 경로를 흔히 마케팅 퍼널이라고 합니다. 먼저 사람들은 여러분의 제안을 알게 됩니다. 그런 다음 방문, 답변, 양식 작성, 전화 또는 가입을 통해 관심을 보입니다. 담당 팀은 적합성을 확인하고 다음 단계로 나아갈 수 있도록 지원합니다.

탄탄한 프로세스는 네 가지 요소로 구성됩니다:

• 도달: 적절한 타깃 고객 앞에 유용한 제안을 제시합니다.
• 확보: 이메일 주소처럼 다음 단계에 필요한 정보를 요청합니다.
• 평가: 상대방의 필요, 적합성 및 구매 단계를 확인합니다.
• 전환: 구매 의향이 높은 잠재고객이 영업팀과 상담하거나 구매하도록 돕습니다.

먼저 구매자 페르소나를 정하세요. 구매자 페르소나는 최고의 고객을 간략하게 정리한 프로필입니다. 직무, 목표, 일반적인 고민, 예산 범위와 구매를 촉진하는 요인을 포함하세요.

첫 번째 행동은 간단하게 만드세요. 이름, 업무용 이메일과 필요를 묻는 질문 하나로 구성된 짧은 양식이 긴 양식보다 효과적인 경우가 많습니다. 자세한 정보는 나중에 요청하세요.

성장을 위해 리드 제너레이션이 중요한 이유

리드 제너레이션은 영업팀에 잠재 구매자를 꾸준히 공급합니다. 또한 추천과 재구매를 넘어 비즈니스를 성장시키는 데 도움을 줍니다. 꾸준한 유입은 매출 계획의 불확실성을 줄여줍니다.

낭비되는 노력도 줄일 수 있습니다. 담당 팀은 제안에 적합한 사람에게 집중할 수 있습니다. 영업 직원은 적합하지 않은 연락처를 쫓는 데 쓰는 시간을 줄일 수 있습니다.

효과적인 리드 제너레이션은 유용한 시장 신호도 제공합니다. 어떤 문제가 관심을 끄는지 확인할 수 있습니다. 또한 어떤 제안, 페이지와 채널이 가장 좋은 리드를 가져오는지 파악할 수 있습니다.

새로운 연락처만 보지 말고 전체 경로를 추적하세요. 어떤 리드 소스는 이름을 많이 확보하지만 실제 매출은 적을 수 있습니다. 반대로 다른 소스는 리드 수는 적어도 훨씬 높은 계약 성사율을 보일 수 있습니다.

전략을 바꾸기 전에 기준값을 설정하세요. 예를 들어 리드 100건에서 미팅 10건과 매출 2건이 발생했다면 명확한 출발점을 확보한 것입니다. 이후 한 번에 하나의 변화만 테스트할 수 있습니다.

효과적인 리드 제너레이션 전략

인바운드와 아웃바운드 전략을 모두 활용하세요. 인바운드 마케팅은 유용한 콘텐츠로 관심을 얻습니다. 아웃바운드 마케팅은 광고, 이메일, 이벤트 또는 다이렉트 메시지로 선정한 잠재고객에게 다가갑니다.

콘텐츠 마케팅은 실제 구매자의 질문에 답할 때 가장 효과적입니다. 가이드, 체크리스트, 사례 연구와 짧은 동영상을 제작하세요. 각 콘텐츠는 관련 제안 하나로 연결되어야 합니다.

소셜 미디어는 영업 상담 전에 신뢰를 쌓는 데 도움이 됩니다. 유용한 조언을 공유하고 질문에 답하며 집중적인 업계 대화에 참여하세요. 사용자가 직무와 소속 회사를 표시하는 경우가 많아 B2B 제안에는 LinkedIn이 잘 맞습니다.

유료 광고는 테스트 속도를 높일 수 있습니다. 각 광고를 광고 문구의 약속과 일치하는 페이지로 연결하세요. 소액의 일일 예산으로 시작하고 타깃을 놓치는 광고는 중단하세요.

다음과 같은 간단한 채널 계획을 시도해 보세요:

1. 분명한 필요가 있는 타깃 고객 한 그룹을 선택하세요.
2. 매주 유용한 답변 하나를 게시하세요.
3. 연락처 확보를 위해 관련 자료 하나를 제공하세요.
4. 관심을 보인 방문자에게 리타기팅 광고를 집행하세요.
5. 30일 후 소스의 품질을 검토하세요.

리드 제너레이션 회사가 효과 있나요? 효과가 있을 수 있지만 결과는 적합성, 제안의 품질, 데이터 품질과 후속 대응 속도에 따라 달라집니다. 계약하기 전에 리드를 어떻게 확보하는지, 적격 리드를 어떻게 정의하는지, 동의 절차를 어떻게 관리하는지 물어보세요.

비용은 서비스와 시장에 따라 달라집니다. 일부 업체는 리드당 비용을 청구합니다. 다른 업체는 월 이용료나 광고비의 일정 비율을 받습니다. 표면적인 요금만 보지 말고 영업 준비가 된 리드 1건당 전체 비용을 확인하세요.

리드의 적합성을 효과적으로 평가하는 방법

리드 평가는 연락처가 제안에 적합하고 곧 구매할 가능성이 있는지 확인하는 과정입니다. 이를 통해 영업팀의 시간을 보호할 수 있습니다. 또한 좋은 잠재고객에게 더 빠르게 답변할 수 있습니다.

두 가지 점수를 활용하세요. 첫 번째 점수는 타깃 시장과의 적합성을 측정합니다. 두 번째 점수는 페이지 방문, 답변 또는 양식 사용 같은 행동을 측정합니다. 두 점수를 합치면 리드 점수가 됩니다.

예를 들어 목표 직무, 회사 규모와 분명한 필요가 있으면 점수를 부여하세요. 가격 페이지 방문이나 데모 요청에도 점수를 더하세요. 무료 이메일 주소를 사용하거나 더 이상 반응하지 않으면 점수를 차감하세요.

명확한 인계 기준을 정하세요. 마케팅 적격 리드, 즉 MQL은 적합성과 관심을 보여야 합니다. 영업 적격 리드, 즉 SQL은 여기에 더해 영업팀의 접촉 기준도 충족해야 합니다.

• 적합성: 상대방이 우리의 시장과 제안에 부합하나요?
• 필요: 우리 제품이 해결할 수 있는 문제가 있나요?
• 시기: 상대방이 곧 행동할 계획인가요?
• 권한: 상대방이 구매를 주도하거나 승인할 수 있나요?
• 가치: 예상 거래 규모가 영업 활동을 정당화하나요?

점수 체계는 설명하기 쉽게 유지하세요. 복잡한 모델은 잘못된 데이터를 숨길 수 있습니다. 매달 실제 매출 성과와 점수를 비교해 검토하세요.

기술로 리드 제너레이션 개선하기

고객관계관리 시스템, 즉 CRM은 리드 데이터를 한곳에 모아 관리합니다. 소스, 담당자, 단계, 최근 접촉일과 다음 조치를 기록할 수 있습니다. 이를 통해 리드가 관리 과정에서 누락되는 일을 막을 수 있습니다.

양식, 이메일 도구, 광고 계정과 CRM을 연결하세요. 그러면 첫 접점부터 매출까지의 경로를 확인할 수 있습니다. 중복 업무를 줄이려면 사람 또는 회사별로 하나의 기록만 사용하세요.

LinkedIn은 집중적인 잠재고객 발굴을 지원합니다. 직무, 업종, 회사 규모와 지역을 기준으로 필터링하세요. 처음부터 강한 영업 제안을 하기보다 유용한 메시지로 시작하세요.

자동화는 반복 업무를 처리할 수 있습니다. 환영 이메일 발송, 리드 배정 또는 점수 변경 알림을 자동화할 수 있습니다. 가격 문의, 이의 제기와 복잡한 요구사항에는 사람의 검토를 유지하세요.

유행이 아니라 프로세스를 기준으로 도구를 선택하세요. 처음에는 CRM, 양식 도구, 이메일 서비스와 간단한 리포팅 보드만 필요할 수 있습니다.

• 새 리드마다 담당자를 한 명 지정하세요.
• 양식이 제출되면 즉시 답변을 보내세요.
• 리드가 인계 점수에 도달하면 영업팀에 알리세요.
• 모든 통화, 답변과 다음 단계를 기록하세요.
• 매주 끊어진 링크와 누락된 알림을 확인하세요.

대규모 도구 스택보다 좋은 데이터가 더 중요합니다. 오래된 기록을 삭제하고 주요 필드를 수정하며 동의 관리 규칙을 정하세요. 입력 데이터가 개선되면 보고서도 좋아집니다.

리드 육성 모범 사례

리드 육성은 아직 구매할 준비가 되지 않은 사람에게 유용한 정보를 제공하는 활동입니다. 잠재고객이 선택지를 비교하고 합리적인 결정을 내리도록 돕습니다. 목표는 압박이 아니라 진전입니다.

상대방이 밝힌 필요를 중심으로 짧은 메시지 시퀀스를 구성하세요. 먼저 도움이 되는 답변을 보내세요. 그다음 근거 자료, 명확한 비교 정보와 관련된 다음 단계를 안내하세요.

그룹별로 다른 경로를 사용하세요. 소규모 회사에는 가격 안내가 필요할 수 있습니다. 대기업에는 보안 세부사항, 도입 계획과 확장성을 입증하는 자료가 필요할 수 있습니다.

각 메시지의 초점을 분명히 하세요. 이메일 하나로 작은 문제 하나를 해결해야 합니다. 리드가 필요한 내용을 알려줄 수 있도록 명확한 답변 방법을 제시하세요.

1. 첫 번째 행동 후 유용한 자료를 보내세요.
2. 구매자의 가장 중요한 목표에 대해 질문 하나를 하세요.
3. 상황에 맞는 사례 연구를 공유하세요.
4. 구매 신호가 강해지면 상담을 제안하세요.
5. 리드가 요청하거나 구매하면 메시지 발송을 중단하세요.

그룹과 소스별로 육성 성과를 검토하세요. 답변, 미팅, 매출과 구독 취소를 확인하세요. 다음 단계로 나아가는 사람이 없다면 높은 이메일 열람률도 큰 의미가 없습니다.

타깃 고객 한 그룹, 제안 하나, 채널 하나로 시작하세요. 첫 번째 경로가 효과를 내기 전에는 확장하지 마세요. 이것이 리드 제너레이션을 반복 가능한 영업 시스템으로 만드는 방법입니다.