Jak dělat lead generation: Získejte lepší leady

Jak funguje lead generation

Lead generation znamená vyhledávání a oslovování lidí, kteří by mohli nakoupit od vaší firmy. Jejich zájem pak proměníte v obchodní lead. Nejlepší systémy nespoléhají na jednu náhodně úspěšnou kampaň. Využívají jasnou cestu od prvního kontaktu až k obchodnímu jednání.

Této cestě se často říká marketingový trychtýř. Člověk se nejprve dozví o vaší nabídce. Poté projeví zájem návštěvou webu, odpovědí, vyplněním formuláře, telefonátem nebo registrací. Váš tým ověří, zda nabídka odpovídá jeho potřebám, a pomůže mu udělat další krok.

Silný proces má čtyři části:

• Oslovení: Nabídněte užitečný obsah správné cílové skupině.
• Získání kontaktu: Požádejte o smysluplný další krok, například e-mailovou adresu.
• Kvalifikace: Ověřte potřeby člověka, shodu s nabídkou a fázi nákupního procesu.
• Konverze: Pomozte připravenému zájemci spojit se s obchodem nebo nakoupit.

Začněte personou kupujícího. Jde o stručný profil vašeho ideálního zákazníka. Uveďte jeho roli, cíle, časté problémy, rozpočet a spouštěče nákupu.

První krok by měl být jednoduchý. Krátký formulář se jménem, pracovním e-mailem a jednou otázkou zaměřenou na potřebu často funguje lépe než dlouhý formulář. Na další podrobnosti se zeptejte později.

Proč je lead generation důležitá pro růst

Lead generation zajišťuje obchodním týmům stálý přísun potenciálních zákazníků. Firmám také pomáhá růst nad rámec doporučení a opakovaných nákupů. Pravidelný přísun leadů usnadňuje plánování tržeb.

Může také omezit plýtvání časem a úsilím. Tým se může soustředit na lidi, kterým vaše nabídka skutečně odpovídá. Obchodníci stráví méně času oslovováním nekvalitních kontaktů.

Kvalitní lead generation přináší také cenné signály z trhu. Uvidíte, které problémy vzbuzují zájem. Zjistíte, které nabídky, stránky a kanály přivádějí nejlepší leady.

Sledujte celou cestu, nejen nové kontakty. Jeden zdroj leadů může přinést mnoho jmen, ale málo prodejů. Jiný zdroj přivede méně leadů, avšak s výrazně vyšší mírou uzavření.

Než změníte taktiku, stanovte výchozí hodnoty. Například 100 leadů, které vedou k 10 schůzkám a dvěma prodejům, vám poskytne jasný základ. Poté můžete testovat vždy jednu změnu.

Strategie lead generation, které fungují

Využívejte příchozí i odchozí taktiky. Inbound marketing získává pozornost pomocí užitečného obsahu. Outbound marketing oslovuje vybrané potenciální zákazníky prostřednictvím reklam, e-mailů, akcí nebo přímých zpráv.

Obsahový marketing funguje nejlépe, když odpovídá na skutečnou otázku kupujícího. Vytvářejte průvodce, checklisty, případové studie a krátká videa. Každý obsah by měl vést k jedné související nabídce.

Sociální sítě mohou budovat důvěru ještě před obchodním jednáním. Sdílejte užitečné rady, odpovídejte na otázky a zapojujte se do cílených diskusí. LinkedIn se často hodí pro firemní nabídky, protože uživatelé zde uvádějí své pozice a firmy.

Placená reklama může urychlit testování. Každou reklamu směřujte na stránku, která odpovídá jejímu sdělení. Začněte s malým denním rozpočtem a reklamy, které míjejí cíl, pozastavte.

Vyzkoušejte tento jednoduchý plán kanálů:

1. Vyberte jednu cílovou skupinu s jasnou potřebou.
2. Každý týden zveřejněte jednu užitečnou odpověď.
3. Nabídněte jeden související materiál výměnou za kontakt.
4. Znovu oslovte návštěvníky, kteří projevili zájem.
5. Po 30 dnech vyhodnoťte kvalitu zdrojů.

Fungují lead generation firmy? Mohou, ale výsledky závisí na shodě s cílovou skupinou, kvalitě nabídky a dat i rychlosti následné komunikace. Před podpisem smlouvy se zeptejte, jak leady získávají, jak definují kvalifikovaný lead a jak řeší souhlasy.

Ceny se liší podle služby a trhu. Některé firmy účtují za lead. Jiné si účtují měsíční poplatek nebo podíl z reklamních výdajů. Požadujte celkové náklady na lead připravený k obchodnímu jednání, ne pouze hlavní sazbu.

Jak efektivně kvalifikovat leady

Kvalifikace leadů ověřuje, zda kontakt odpovídá vaší nabídce a zda může brzy nakoupit. Chrání čas obchodního týmu. Kvalitním zájemcům také umožňuje rychlejší odpověď.

Používejte dvě skóre. První měří shodu s cílovým trhem. Druhé hodnotí chování, například návštěvy stránek, odpovědi nebo používání formuláře. Společně vytvářejí skóre leadu.

Například přidělte body za cílovou pozici, velikost firmy a jasně vyjádřenou potřebu. Přidejte body za návštěvu ceníku nebo žádost o demo. Body odečtěte, když člověk používá bezplatnou e-mailovou adresu nebo přestane reagovat.

Nastavte jasné pravidlo předání. Marketingově kvalifikovaný lead neboli MQL vykazuje shodu s nabídkou a zájem. Obchodně kvalifikovaný lead neboli SQL navíc splňuje standard vašeho obchodního týmu pro kontaktování.

• Shoda: Odpovídá člověk vašemu trhu a nabídce?
• Potřeba: Existuje problém, který váš produkt dokáže vyřešit?
• Načasování: Plánuje člověk jednat brzy?
• Pravomoc: Může člověk nákup ovlivnit nebo schválit?
• Hodnota: Odpovídá pravděpodobná hodnota obchodu úsilí obchodního týmu?

Skóre musí být snadno vysvětlitelné. Složitý model může zakrýt nekvalitní data. Každý měsíc porovnávejte skóre se skutečnými obchodními výsledky.

Jak pomocí technologií zlepšit lead generation

Systém pro řízení vztahů se zákazníky neboli CRM uchovává data o leadech na jednom místě. Může zaznamenávat zdroj, vlastníka, fázi, poslední kontakt a další krok. Díky tomu leady nezapadnou.

Propojte formuláře, e-mailové nástroje, reklamní účty a CRM. Uvidíte tak cestu od prvního kontaktu až k prodeji. Pro každého člověka nebo firmu používejte jeden záznam, abyste omezili duplicitní práci.

LinkedIn může podpořit cílené vyhledávání potenciálních zákazníků. Filtrujte podle pozice, oboru, velikosti firmy a lokality. Začněte užitečnou zprávou, ne tvrdým prodejním oslovením.

Automatizace zvládne rutinní práci. Může odeslat uvítací e-mail, přiřadit lead nebo upozornit na změnu skóre. Kontrolu cen, námitek a komplexních potřeb však ponechte člověku.

Nástroje vybírejte podle procesu, ne podle marketingového rozruchu. Zpočátku možná budete potřebovat jen CRM, nástroj pro formuláře, e-mailovou službu a jednoduchý reportingový přehled.

• Každému novému leadu přiřaďte vlastníka.
• Po odeslání formuláře odešlete okamžitou odpověď.
• Upozorněte obchodní tým, když lead dosáhne skóre pro předání.
• Zaznamenejte každý hovor, odpověď a další krok.
• Každý týden kontrolujte nefunkční odkazy a zmeškaná upozornění.

Kvalitní data jsou důležitější než rozsáhlá sada nástrojů. Odstraňte staré záznamy, opravte klíčová pole a nastavte pravidla pro souhlasy. Reporty se zlepší, když zlepšíte vstupní data.

Nejlepší postupy pro péči o leady

Péče o leady poskytuje užitečné informace lidem, kteří ještě nejsou připraveni nakoupit. Pomáhá jim porovnat možnosti a učinit správné rozhodnutí. Cílem je posun, nikoli nátlak.

Vytvořte krátkou sekvenci podle uvedené potřeby člověka. Nejprve pošlete užitečnou odpověď. Následujte důkazem, jasným srovnáním a relevantním dalším krokem.

Pro různé skupiny používejte různé cesty. Malá firma může potřebovat informace o ceně. Větší firma může řešit bezpečnostní podrobnosti, plán implementace a důkaz škálovatelnosti.

Každá zpráva by měla být zaměřená. Jeden e-mail by měl vyřešit jeden menší problém. Přidejte jasnou možnost odpovědi, aby vám lead mohl sdělit, co potřebuje.

1. Po prvním kroku odešlete užitečný materiál.
2. Zeptejte se na jednu věc týkající se hlavního cíle kupujícího.
3. Sdílejte případovou studii odpovídající jeho situaci.
4. Když zesílí nákupní signály, nabídněte hovor.
5. Když lead požádá nebo nakoupí, zprávy pozastavte.

Výsledky péče o leady vyhodnocujte podle skupiny a zdroje. Sledujte odpovědi, schůzky, prodeje a odhlášení. Vysoká míra otevření znamená málo, pokud nikdo neudělá další krok.

Začněte s jedním publikem, jednou nabídkou a jedním kanálem. Další prvky přidávejte až poté, co první cesta funguje. Tak se lead generation promění v opakovatelný systém prodeje.