Jak robić lead generation i zdobywać lepsze leady

Jak działa lead generation

Lead generation oznacza znajdowanie i przyciąganie osób, które mogą kupić od Twojej firmy. Następnie zamieniasz ich zainteresowanie w lead sprzedażowy. Najlepsze systemy nie opierają się na jednej udanej kampanii. Wytyczają jasną ścieżkę od pierwszego kontaktu do rozmowy sprzedażowej.

Ta ścieżka jest często nazywana lejkiem marketingowym. Najpierw dana osoba dowiaduje się o Twojej ofercie. Następnie okazuje zainteresowanie poprzez wizytę, odpowiedź, formularz, telefon lub rejestrację. Twój zespół sprawdza dopasowanie i pomaga jej przejść do kolejnego etapu.

Dobry proces składa się z czterech elementów:

• Dotarcie: Przedstawiaj wartościowe oferty właściwej grupie odbiorców.
• Pozyskanie: Zaproponuj przydatny kolejny krok, na przykład podanie adresu e-mail.
• Kwalifikacja: Sprawdź potrzeby, dopasowanie i etap zakupowy danej osoby.
• Konwersja: Pomóż gotowemu potencjalnemu klientowi porozmawiać ze sprzedażą lub dokonać zakupu.

Zacznij od persony kupującego. To krótki profil Twojego najlepszego klienta. Uwzględnij jego stanowisko, cele, typowe problemy, przedział budżetu i czynniki wywołujące zakup.

Uprość pierwsze działanie. Krótki formularz z imieniem i nazwiskiem, służbowym adresem e-mail oraz jednym pytaniem dotyczącym potrzeby często działa lepiej niż długi formularz. O dodatkowe informacje poproś później.

Dlaczego lead generation ma znaczenie dla rozwoju firmy

Lead generation zapewnia zespołom sprzedaży stały napływ potencjalnych nabywców. Pomaga też firmom rozwijać się niezależnie od poleceń i ponownych zakupów. Stały napływ leadów ułatwia planowanie przychodów.

Może również ograniczyć marnowanie czasu i wysiłku. Twój zespół może skupić się na osobach pasujących do oferty. Handlowcy poświęcają mniej czasu na kontaktowanie się z niedopasowanymi osobami.

Dobre lead generation dostarcza także cennych sygnałów z rynku. Możesz sprawdzić, jakie problemy wzbudzają zainteresowanie. Dowiesz się, które oferty, strony i kanały przynoszą najlepsze leady.

Śledź całą ścieżkę, a nie tylko nowe kontakty. Jedno źródło leadów może dostarczać wiele nazwisk, ale niewiele sprzedaży. Inne może przynosić mniej leadów, za to ze znacznie wyższym współczynnikiem zamknięcia.

Ustal punkt odniesienia, zanim zmienisz taktykę. Na przykład 100 leadów, które przynoszą 10 spotkań i dwie sprzedaże, daje jasny punkt wyjścia. Następnie możesz testować jedną zmianę naraz.

Skuteczne strategie lead generation

Korzystaj zarówno z taktyk inbound, jak i outbound. Inbound marketing zdobywa uwagę dzięki wartościowym treściom. Outbound marketing dociera do wybranych potencjalnych klientów za pomocą reklam, e-maili, wydarzeń lub wiadomości bezpośrednich.

Content marketing działa najlepiej, gdy odpowiada na rzeczywiste pytanie kupującego. Twórz poradniki, checklisty, case studies i krótkie filmy. Każdy materiał powinien prowadzić do jednej powiązanej oferty.

Media społecznościowe mogą budować zaufanie przed rozmową sprzedażową. Dziel się praktycznymi poradami, odpowiadaj na pytania i dołączaj do tematycznych dyskusji. LinkedIn często pasuje do ofert biznesowych, ponieważ użytkownicy podają tam swoje stanowiska i firmy.

Płatne reklamy mogą przyspieszyć testowanie. Kieruj każdą reklamę na stronę zgodną z jej obietnicą. Zacznij od niewielkiego dziennego budżetu i wstrzymuj reklamy, które nie trafiają do grupy docelowej.

Wypróbuj ten prosty plan działań w kanałach:

1. Wybierz jedną grupę odbiorców z jasno określoną potrzebą.
2. Publikuj co tydzień jedną wartościową odpowiedź.
3. Zaoferuj jeden powiązany materiał w zamian za dane kontaktowe.
4. Kieruj reklamy ponownie do odwiedzających, którzy wykazali zainteresowanie.
5. Po 30 dniach oceń jakość źródeł.

Czy firmy lead generation działają? Mogą, ale wyniki zależą od dopasowania, jakości oferty, jakości danych i szybkości follow-upu. Przed podpisaniem umowy zapytaj, jak pozyskują leady, definiują kwalifikowanego leada i obsługują zgody.

Opłaty różnią się w zależności od usługi i rynku. Niektóre firmy rozliczają się za leada. Inne pobierają miesięczną opłatę lub część wydatków reklamowych. Pytaj o pełny koszt leada gotowego do sprzedaży, a nie tylko o stawkę prezentowaną w ofercie.

Jak skutecznie kwalifikować leady

Kwalifikacja leadów sprawdza, czy kontakt pasuje do Twojej oferty i może wkrótce dokonać zakupu. Chroni czas zespołu sprzedażowego. Zapewnia też wartościowym potencjalnym klientom szybszą odpowiedź.

Stosuj dwa wyniki scoringowe. Pierwszy mierzy dopasowanie do rynku docelowego. Drugi mierzy zachowanie, takie jak wizyty na stronach, odpowiedzi lub korzystanie z formularzy. Razem tworzą scoring leada.

Przykładowo przyznawaj punkty za docelowe stanowisko, wielkość firmy i jasno określoną potrzebę. Dodawaj punkty za wizytę na stronie z cennikiem lub prośbę o demo. Odejmuj punkty, gdy ktoś korzysta z darmowego adresu e-mail lub przestaje reagować.

Ustal jasne zasady przekazania leada. Marketing qualified lead, czyli MQL, wykazuje dopasowanie i zainteresowanie. Sales qualified lead, czyli SQL, spełnia również standard kontaktu określony przez zespół sprzedaży.

• Dopasowanie: Czy dana osoba pasuje do Twojego rynku i oferty?
• Potrzeba: Czy Twój produkt może rozwiązać jej problem?
• Termin: Czy dana osoba planuje podjąć działanie w najbliższym czasie?
• Decyzyjność: Czy może wpływać na zakup lub go zatwierdzić?
• Wartość: Czy prawdopodobna wartość transakcji uzasadnia wysiłek sprzedażowy?

Zadbaj, aby scoring był łatwy do wyjaśnienia. Złożony model może ukrywać problemy z danymi. Co miesiąc porównuj wyniki scoringu z rzeczywistymi rezultatami sprzedaży.

Wykorzystanie technologii do usprawnienia lead generation

System zarządzania relacjami z klientami, czyli CRM, przechowuje dane o leadach w jednym miejscu. Może zapisywać źródło, właściciela, etap, ostatni kontakt i następne działanie. Dzięki temu leady nie przepadają między etapami procesu.

Połącz formularze, narzędzia e-mail, konta reklamowe i CRM. Wtedy zobaczysz ścieżkę od pierwszego kontaktu do sprzedaży. Korzystaj z jednego rekordu dla każdej osoby lub firmy, aby ograniczyć powielanie pracy.

LinkedIn może wspierać precyzyjny prospecting. Filtruj kontakty według stanowiska, branży, wielkości firmy i lokalizacji. Zacznij od wartościowej wiadomości, a nie od nachalnej oferty.

Automatyzacja może obsługiwać rutynowe działania. Może wysłać powitalny e-mail, przypisać leada lub zasygnalizować zmianę wyniku scoringu. Zachowaj udział człowieka przy kwestiach cenowych, obiekcjach i złożonych potrzebach.

Wybieraj narzędzia na podstawie procesu, a nie mody. Na początku możesz potrzebować tylko CRM-u, narzędzia do formularzy, usługi e-mail i prostego panelu raportowego.

• Wyznacz jedną osobę odpowiedzialną za każdego nowego leada.
• Wysyłaj natychmiastową odpowiedź po przesłaniu formularza.
• Powiadamiaj sprzedaż, gdy lead osiągnie wynik wymagający przekazania.
• Zapisuj każdą rozmowę, odpowiedź i kolejny krok.
• Co tydzień sprawdzaj niedziałające linki i pominięte alerty.

Dobre dane są ważniejsze niż rozbudowany zestaw narzędzi. Usuń stare rekordy, popraw kluczowe pola i ustal zasady dotyczące zgód. Raporty poprawią się, gdy poprawią się dane wejściowe.

Najlepsze praktyki lead nurturingu

Nurturing leadów dostarcza przydatnych informacji osobom, które nie są jeszcze gotowe do zakupu. Pomaga im porównać możliwości i podjąć przemyślaną decyzję. Celem jest postęp, a nie presja.

Zbuduj krótką sekwencję wokół potrzeby wskazanej przez daną osobę. Najpierw wyślij pomocną odpowiedź. Następnie dodaj dowody, jasne porównanie i odpowiedni kolejny krok.

Stosuj różne ścieżki dla różnych grup. Mała firma może potrzebować wskazówek dotyczących ceny. Większa firma może oczekiwać informacji o bezpieczeństwie, planie wdrożenia i dowodach możliwości skalowania.

Dbaj o koncentrację każdego komunikatu. Jeden e-mail powinien rozwiązywać jeden mały problem. Dodaj jasną możliwość odpowiedzi, aby lead mógł poinformować Cię, czego potrzebuje.

1. Wyślij wartościowy materiał po pierwszym działaniu.
2. Zadaj jedno pytanie o najważniejszy cel kupującego.
3. Udostępnij case study pasujące do jego sytuacji.
4. Zaproponuj rozmowę, gdy wzrosną sygnały zakupowe.
5. Wstrzymaj wiadomości, gdy lead o to poprosi lub dokona zakupu.

Analizuj wyniki nurturingu według grupy i źródła. Obserwuj odpowiedzi, spotkania, sprzedaż i rezygnacje z subskrypcji. Wysoki współczynnik otwarć niewiele znaczy, jeśli nikt nie wykonuje kolejnego kroku.

Zacznij od jednej grupy odbiorców, jednej oferty i jednego kanału. Dodawaj kolejne dopiero wtedy, gdy pierwszy proces działa. Tak lead generation staje się powtarzalnym systemem sprzedaży.