Hogyan végezz lead generation-t: jobb leadek

A lead generálás működésének megértése

A lead generation olyan emberek megtalálását és megszólítását jelenti, akik vásárolhatnak a vállalkozásodtól. Ezután az érdeklődésükből értékesítési leadet alakítasz ki. A legjobb rendszerek nem egyetlen szerencsés kampányra építenek. Egyértelmű utat használnak az első kapcsolatfelvételtől az értékesítési beszélgetésig.

Ezt az utat gyakran marketingtölcsérnek nevezik. Az érdeklődő először megismeri az ajánlatodat. Ezután látogatással, válasszal, űrlappal, hívással vagy feliratkozással mutat érdeklődést. A csapatod ellenőrzi az illeszkedést, és segít megtenni a következő lépést.

Egy erős folyamat négy részből áll:

• Elérés: Juttass hasznos ajánlatokat a megfelelő közönség elé.
• Adatgyűjtés: Kérj egy hasznos következő lépést, például e-mail-címet.
• Minősítés: Ellenőrizd az érdeklődő igényeit, illeszkedését és vásárlási szakaszát.
• Konverzió: Segíts a kész érdeklődőnek kapcsolatba lépni az értékesítéssel vagy vásárolni.

Kezdd buyer personával. Ez a legjobb ügyfeled rövid profilja. Térj ki a szerepkörére, céljaira, gyakori problémáira, költségkeretére és vásárlási kiváltó okaira.

Tartsd egyszerűen az első lépést. Egy név, munkahelyi e-mail-cím és egy igényre vonatkozó kérdésből álló rövid űrlap gyakran jobban teljesít, mint egy hosszú űrlap. A további részleteket később is bekérheted.

Miért fontos a lead generálás a növekedéshez

A lead generation folyamatosan ellátja az értékesítési csapatokat lehetséges vásárlókkal. Emellett segít a cégeknek túllépni az ajánlásokon és az ismételt vásárlásokon. Az egyenletes utánpótlás kiszámíthatóbbá teszi a bevételtervezést.

A felesleges erőfeszítéseket is csökkentheti. A csapatod azokra összpontosíthat, akik illenek az ajánlatodhoz. Az értékesítők kevesebb időt töltenek rosszul illeszkedő kapcsolatok hajszolásával.

A jó lead generálás hasznos piaci jelzéseket is ad. Láthatod, mely problémák keltenek érdeklődést. Megtudhatod, mely ajánlatok, oldalak és csatornák hozzák a legjobb leadeket.

Ne csak az új kapcsolatokat, hanem a teljes utat kövesd. Egy leadforrás sok nevet, de kevés értékesítést hozhat. Egy másik forrás kevesebb leadet, viszont jóval magasabb zárási arányt eredményezhet.

Állíts fel kiindulási értéket, mielőtt módosítanád a taktikákat. Például 100 lead, amely 10 megbeszélést és két értékesítést eredményez, egyértelmű kezdőpontot ad. Ezután egyszerre egy változtatást tesztelhetsz.

Működő lead generation stratégiák

Használj inbound és outbound taktikákat is. Az inbound marketing hasznos tartalmakkal nyeri el a figyelmet. Az outbound marketing hirdetésekkel, e-mailekkel, eseményekkel vagy közvetlen üzenetekkel éri el a kiválasztott érdeklődőket.

A tartalommarketing akkor működik a legjobban, ha valódi vásárlói kérdésre ad választ. Készíts útmutatókat, ellenőrzőlistákat, esettanulmányokat és rövid videókat. Minden anyag vezessen egy kapcsolódó ajánlathoz.

A közösségi média még az értékesítési beszélgetés előtt bizalmat építhet. Ossz meg hasznos tanácsokat, válaszolj a kérdésekre, és kapcsolódj célzott beszélgetésekhez. A LinkedIn gyakran jól illik üzleti ajánlatokhoz, mert a felhasználók feltüntetik a szerepkörüket és a cégüket.

A fizetett hirdetés felgyorsíthatja a tesztelést. Minden hirdetést olyan oldalra irányíts, amely megfelel az ígéretének. Kezdj kis napi költségkerettel, és állítsd le azokat a hirdetéseket, amelyek nem érik el a célközönségedet.

Próbáld ki ezt az egyszerű csatornatervet:

1. Válassz egy egyértelmű igénnyel rendelkező közönséget.
2. Tegyél közzé hetente egy hasznos választ.
3. Kínálj fel egy kapcsolódó anyagot a kapcsolatfelvételhez.
4. Remarketingeld az érdeklődést mutató látogatókat.
5. 30 nap után vizsgáld felül a források minőségét.

Működnek a lead generation cégek? Működhetnek, de az eredmény az illeszkedéstől, az ajánlat minőségétől, az adatok minőségétől és a felkövetés gyorsaságától függ. Szerződéskötés előtt kérdezd meg, hogyan szerzik a leadeket, hogyan határozzák meg a minősített leadet, és hogyan kezelik a hozzájárulásokat.

A díjak szolgáltatásonként és piaconként eltérnek. Egyes cégek leadenként számolnak fel díjat. Mások havi díjat vagy a hirdetési költés egy részét kérik. Ne csak a kiemelt díjat, hanem az értékesítésre kész lead teljes költségét is kérdezd meg.

Hogyan minősítsd hatékonyan a leadeket

A leadminősítés azt vizsgálja, hogy egy kapcsolat illik-e az ajánlatodhoz, és várhatóan hamarosan vásárol-e. Védi az értékesítési időt. A jó érdeklődők emellett gyorsabb választ kapnak.

Használj két pontszámot. Az első a célpiaccal való illeszkedést méri. A második a viselkedést, például az oldalmegtekintéseket, válaszokat vagy űrlaphasználatot. Együtt hasznos leadpontszámot adnak.

Például adj pontokat a célzott szerepkörért, a cégméretért és az egyértelmű igényért. Adj további pontokat az ároldal megtekintéséért vagy demókérésért. Vonj le pontokat, ha valaki ingyenes e-mail-címet használ, vagy már nem mutat aktivitást.

Állíts fel egyértelmű átadási szabályt. A marketing által minősített lead, vagyis az MQL, illeszkedést és érdeklődést mutat. Az értékesítés által minősített lead, vagyis az SQL, emellett megfelel az értékesítési csapat kapcsolatfelvételi feltételeinek.

• Illeszkedés: Megfelel az érdeklődő a piacodnak és az ajánlatodnak?
• Igény: Van olyan problémája, amelyet a terméked meg tud oldani?
• Időzítés: Tervezi az érdeklődő, hogy hamarosan lép?
• Döntési jogosultság: Befolyásolhatja vagy jóváhagyhatja az érdeklődő a vásárlást?
• Érték: Indokolja a várható üzlet az értékesítési ráfordítást?

Tartsd könnyen érthetővé a pontszámot. Egy összetett modell elrejtheti a rossz adatokat. Havonta vesd össze a pontszámokat a tényleges értékesítési eredményekkel.

Technológia használata a lead generálás javítására

Az ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer, vagyis a CRM, egy helyen tartja a leadadatokat. Rögzítheti a forrást, a felelőst, a szakaszt, az utolsó kapcsolatfelvételt és a következő lépést. Így nem vesznek el leadek a folyamatban.

Kapcsold össze az űrlapokat, az e-mail-eszközöket, a hirdetési fiókokat és a CRM-et. Így láthatod az első érintéstől az értékesítésig vezető utat. Személyenként vagy cégenként egy rekordot használj a párhuzamos munkavégzés csökkentésére.

A LinkedIn támogathatja a célzott kapcsolatépítést. Szűrj szerepkör, iparág, cégméret és helyszín szerint. Kezdd hasznos üzenettel, ne erőltetett értékesítési szöveggel.

Az automatizálás elvégezheti a rutinfeladatokat. Küldhet üdvözlő e-mailt, kioszthat egy leadet, vagy jelezheti a pontszám változását. Az árazás, az ellenvetések és az összetett igények esetében maradjon meg az emberi ellenőrzés.

A folyamat alapján válassz eszközöket, ne a felhajtás alapján. Kezdetben talán csak CRM-re, űrlapeszközre, e-mail-szolgáltatásra és egyszerű riporttáblára van szükséged.

• Jelölj ki egy felelőst minden új leadhez.
• Küldj azonnali választ az űrlap használata után.
• Értesítsd az értékesítést, amikor egy lead eléri az átadási pontszámot.
• Rögzíts minden hívást, választ és következő lépést.
• Hetente ellenőrizd a hibás linkeket és az elmaradt értesítéseket.

A jó adatok fontosabbak a nagy eszközparknál. Töröld a régi rekordokat, javítsd a kulcsmezőket, és állíts fel hozzájárulási szabályokat. A riportjaid akkor javulnak, ha a bemeneti adatok is jobbak lesznek.

A leadgondozás bevált gyakorlatai

A leadgondozás hasznos információkat ad azoknak, akik még nem állnak készen a vásárlásra. Segít nekik összehasonlítani a lehetőségeket és megalapozott döntést hozni. A cél a haladás, nem a nyomásgyakorlás.

Építs rövid üzenetsorozatot az érdeklődő által megadott igény köré. Először küldj hasznos választ. Ezután következzen bizonyíték, egyértelmű összehasonlítás és releváns következő lépés.

Különböző csoportokhoz különböző utakat használj. Egy kisvállalkozásnak árútmutatóra lehet szüksége. Egy nagyobb cégnek biztonsági részletekre, bevezetési tervekre és a méretezhetőség bizonyítékára lehet szüksége.

Tartsd fókuszáltan az egyes üzeneteket. Egy e-mail egy kisebb problémát oldjon meg. Adj egyértelmű válaszlehetőséget, hogy a lead jelezhesse, mire van szüksége.

1. Küldj hasznos anyagot az első lépés után.
2. Tegyél fel egy kérdést a vásárló fő céljáról.
3. Ossz meg a helyzetükhöz illő esettanulmányt.
4. Ajánlj fel hívást, amikor erősödnek a vásárlási jelek.
5. Állítsd le az üzeneteket, ha a lead ezt kéri, vagy vásárol.

Csoport és forrás szerint vizsgáld felül a leadgondozás eredményeit. Figyeld a válaszokat, a megbeszéléseket, az értékesítéseket és a leiratkozásokat. A magas megnyitási arány keveset ér, ha senki nem teszi meg a következő lépést.

Kezdd egy célközönséggel, egy ajánlattal és egy csatornával. Csak akkor bővíts, ha az első útvonal már működik. Így válik a lead generálás megismételhető értékesítési rendszerré.