Ako funguje lead generation: získajte lepšie leady

Ako funguje lead generation

Lead generation znamená vyhľadávanie a priťahovanie ľudí, ktorí by mohli nakúpiť od vašej firmy. Ich záujem potom premieňate na obchodný lead. Najlepšie systémy sa nespoliehajú na jednu vydarenú kampaň. Využívajú jasnú cestu od prvého kontaktu až po obchodný rozhovor.

Táto cesta sa často nazýva marketingový lievik. Človek sa najprv dozvie o vašej ponuke. Následne prejaví záujem návštevou, odpoveďou, vyplnením formulára, telefonátom alebo registráciou. Váš tím overí zhodu s ponukou a pomôže mu urobiť ďalší krok.

Silný proces má štyri časti:

• Oslovenie: Predstavte užitočné ponuky správnemu publiku.
• Zachytenie: Vyžiadajte si užitočný ďalší krok, napríklad e-mailovú adresu.
• Kvalifikácia: Overte potreby človeka, zhodu s ponukou a fázu nákupného procesu.
• Konverzia: Pomôžte pripravenému záujemcovi spojiť sa s obchodom alebo nakúpiť.

Začnite personou kupujúceho. Ide o stručný profil vášho ideálneho zákazníka. Uveďte jeho pozíciu, ciele, typické problémy, rozpočtové rozpätie a spúšťače nákupu.

Prvý krok zjednodušte. Krátky formulár s menom, pracovným e-mailom a jednou otázkou zameranou na potrebu často funguje lepšie než dlhý formulár. Ďalšie podrobnosti si vypýtajte neskôr.

Prečo je lead generation dôležitá pre rast

Lead generation prináša obchodným tímom stabilný prúd potenciálnych kupujúcich. Firmám zároveň pomáha rásť nad rámec odporúčaní a opakovaných nákupov. Stabilný prísun leadov znižuje neistotu pri plánovaní tržieb.

Môže tiež znížiť plytvanie úsilím. Tím sa môže sústrediť na ľudí, ktorí zodpovedajú vašej ponuke. Obchodníci trávia menej času naháňaním kontaktov, ktoré sa k vám nehodia.

Kvalitná lead generation prináša aj užitočné signály z trhu. Zistíte, ktoré problémy vzbudzujú záujem. Dozviete sa, ktoré ponuky, stránky a kanály prinášajú najlepšie leady.

Sledujte celú cestu, nielen nové kontakty. Jeden zdroj leadov môže priniesť veľa mien, ale málo predajov. Iný zdroj prinesie menej leadov, no s výrazne lepšou mierou uzatvorenia.

Pred zmenou taktiky si stanovte východiskový stav. Napríklad 100 leadov, ktoré prinesú 10 stretnutí a dva predaje, vám poskytne jasný základ. Potom môžete testovať vždy jednu zmenu.

Stratégie lead generation, ktoré fungujú

Využívajte inbound aj outbound taktiky. Inbound marketing získava pozornosť prostredníctvom užitočného obsahu. Outbound marketing oslovuje vybraných potenciálnych zákazníkov reklamou, e-mailom, podujatiami alebo priamymi správami.

Obsahový marketing funguje najlepšie vtedy, keď odpovedá na skutočnú otázku kupujúceho. Vytvárajte návody, kontrolné zoznamy, prípadové štúdie a krátke videá. Každý materiál by mal viesť k jednej súvisiacej ponuke.

Sociálne siete budujú dôveru ešte pred obchodným rozhovorom. Zdieľajte užitočné rady, odpovedajte na otázky a zapájajte sa do cielených diskusií. LinkedIn často vyhovuje firemným ponukám, pretože používatelia uvádzajú svoje pozície a firmy.

Platená reklama môže urýchliť testovanie. Každú reklamu nasmerujte na stránku, ktorá zodpovedá jej prísľubu. Začnite s malým denným rozpočtom a reklamy, ktoré netrafia cieľ, pozastavte.

Vyskúšajte tento jednoduchý plán kanálov:

1. Vyberte jedno publikum s jasnou potrebou.
2. Každý týždeň zverejnite jednu užitočnú odpoveď.
3. Ponúknite jeden súvisiaci materiál výmenou za kontakt.
4. Opätovne oslovte návštevníkov, ktorí prejavili záujem.
5. Po 30 dňoch vyhodnoťte kvalitu zdrojov.

Fungujú lead generation spoločnosti? Môžu, no výsledky závisia od zhody s vaším trhom, kvality ponuky a dát aj od rýchlosti následnej komunikácie. Pred podpisom zmluvy sa opýtajte, ako získavajú leady, ako definujú kvalifikovaný lead a ako riešia súhlasy.

Poplatky sa líšia podľa služby a trhu. Niektoré firmy účtujú cenu za lead. Iné si účtujú mesačný poplatok alebo podiel z reklamných výdavkov. Pýtajte sa na celkové náklady na obchodne pripravený lead, nielen na uvádzanú sadzbu.

Ako efektívne kvalifikovať leady

Kvalifikácia leadov overuje, či kontakt zodpovedá vašej ponuke a či môže čoskoro nakúpiť. Chráni čas obchodníkov. Zároveň umožňuje dobrým potenciálnym zákazníkom dostať rýchlejšiu odpoveď.

Používajte dve skóre. Prvé meria zhodu s vaším cieľovým trhom. Druhé meria správanie, napríklad návštevy stránok, odpovede alebo používanie formulára. Spoločne vytvárajú skóre leadu.

Body môžete prideliť napríklad za cieľovú pozíciu, veľkosť firmy a jasnú potrebu. Ďalšie body pridajte za návštevu cenníka alebo žiadosť o demo. Body odpočítajte, keď človek používa bezplatnú e-mailovú adresu alebo prestane reagovať.

Stanovte jasné pravidlo odovzdania. Marketingovo kvalifikovaný lead (MQL) prejavuje zhodu s ponukou aj záujem. Obchodne kvalifikovaný lead (SQL) zároveň spĺňa štandard kontaktu vášho obchodného tímu.

• Zhodnosť: Zodpovedá človek vášmu trhu a ponuke?
• Potreba: Existuje problém, ktorý dokáže váš produkt vyriešiť?
• Načasovanie: Plánuje človek konať čoskoro?
• Právomoc: Môže človek nákup ovplyvniť alebo schváliť?
• Hodnota: Odôvodňuje pravdepodobná hodnota obchodu úsilie obchodného tímu?

Skóre musí byť ľahko vysvetliteľné. Zložitý model môže zakryť nekvalitné dáta. Každý mesiac porovnajte skóre so skutočnými obchodnými výsledkami.

Ako technológie zlepšujú lead generation

Systém riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) uchováva údaje o leadoch na jednom mieste. Môže zaznamenávať zdroj, zodpovednú osobu, fázu, posledný kontakt a ďalší krok. Vďaka tomu leady nezapadnú medzi nevybavenými úlohami.

Prepojte formuláre, e-mailové nástroje, reklamné účty a CRM. Potom uvidíte cestu od prvého kontaktu až po predaj. Na obmedzenie duplicitnej práce používajte jeden záznam na osobu alebo firmu.

LinkedIn môže podporiť cielené vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov. Filtrujte podľa pozície, odvetvia, veľkosti firmy a lokality. Začnite užitočnou správou, nie tvrdým predajným oslovením.

Automatizácia zvládne rutinnú prácu. Môže odoslať uvítací e-mail, priradiť lead alebo upozorniť na zmenu skóre. Pri cenách, námietkach a komplexných potrebách však ponechajte kontrolu človeku.

Nástroje vyberajte podľa procesu, nie podľa marketingového rozruchu. Na začiatok vám môže stačiť CRM, nástroj na formuláre, e-mailová služba a jednoduchý reportovací panel.

• Každému novému leadu priraďte zodpovednú osobu.
• Po odoslaní formulára odošlite okamžitú odpoveď.
• Upozornite obchod, keď lead dosiahne skóre na odovzdanie.
• Zaznamenajte každý hovor, odpoveď a ďalší krok.
• Každý týždeň skontrolujte nefunkčné odkazy a zmeškané upozornenia.

Kvalitné dáta sú dôležitejšie než veľké množstvo nástrojov. Odstráňte staré záznamy, opravte kľúčové polia a nastavte pravidlá súhlasu. Keď zlepšíte vstupné dáta, zlepšia sa aj vaše reporty.

Osvedčené postupy pre nurturing leadov

Nurturing leadov poskytuje užitočné informácie ľuďom, ktorí ešte nie sú pripravení nakúpiť. Pomáha im porovnať možnosti a urobiť správne rozhodnutie. Cieľom je posun, nie tlak.

Vytvorte krátku sekvenciu okolo potreby, ktorú človek uviedol. Najprv pošlite užitočnú odpoveď. Potom pridajte dôkaz, jasné porovnanie a relevantný ďalší krok.

Pre rôzne skupiny používajte odlišné cesty. Malá firma môže potrebovať pomoc s cenou. Väčšia firma môže vyžadovať podrobnosti o bezpečnosti, plán implementácie a dôkazy škálovateľnosti.

Každú správu zamerajte na jednu tému. Jeden e-mail by mal vyriešiť jeden menší problém. Pridajte jasnú možnosť odpovede, aby vám lead mohol povedať, čo potrebuje.

1. Po prvom kroku pošlite užitočný materiál.
2. Položte jednu otázku o hlavnom cieli kupujúceho.
3. Zdieľajte prípadovú štúdiu, ktorá zodpovedá jeho situácii.
4. Keď nákupné signály zosilnejú, ponúknite rozhovor.
5. Keď o to lead požiada alebo nakúpi, správy pozastavte.

Výsledky nurturingu vyhodnocujte podľa skupiny a zdroja. Sledujte odpovede, stretnutia, predaje a odhlásenia. Vysoká miera otvorenia znamená málo, ak nikto neurobí ďalší krok.

Začnite s jedným publikom, jednou ponukou a jedným kanálom. Ďalšie pridávajte až vtedy, keď prvá cesta funguje. Tak sa lead generation stane opakovateľným predajným systémom.